In un contesto come quello attuale si parla troppo spesso di crisi, di avvenimenti eccezionali , variabili ultraterrene, invasioni aliene che incidono sulle performance delle Strutture Ricettive ma l’ “alibi” più classico è proprio la Concorrenza… siamo sicuri di monitorare la concorrenza nella giusta maniera? E’ sufficiente assoldare degli 007 per spiare le strategie di Pricing dei competitor? E se i competitor commettono degli errori?
Il Pricing è soltanto uno dei quattro elementi delle famose 4 “P” del Marketing Mix di un’Hotel (le altre sono: il prodotto, il placement – distribuzione, la promozione..a cui aggiungere la “P” di Personale); è un elemento troppo soggettivo che, nel monitoraggio della concorrenza, ha la necessità di essere preso con le “pinze”. Tutto parte da una consapevolezza interna dei propri costi aziendali (componente molto soggettiva, in quanto ad esempio: un’Hotel può essere di proprietà o in gestione con fitto aziendale, può avere o non personale multitasking che permette l’ottimizzazione delle risorse umane, può avere o non un forte potere contrattuale verso i fornitori, ecc.) per poi definire gli obiettivi di budget ed infine sfruttare la leva prezzo per massimizzare il Revenue o cercare di stimolare la domanda verso la propria struttura oppure, talvolta, se il proprio sistema organizzativo interno funziona, investire “virtualmente” sul cliente e sulla propria Brand Reputation.
Abbiamo mai provato a guardare la concorrenza da un diverso punto di vista come quello della Qualità?
A questo punto ci aiuta la SWOT Analysis, grazie a cui è possibile conoscere i concorrenti, ma soprattutto conoscere la propria struttura e migliorare la propria qualità; Qualità che si potrà senz’altro tradurre in Revenue.
Qualità non vuol dire necessariamente investire economicamente nella propria Struttura, ma far percepire l’Hotel ed i servizi offerti alla Clientela nella giusta maniera.
Svolgere una SWOT Analysis vuol dire innanzitutto porsi delle domande..
..analizzare (in maniera semplice) i punti di forza, i punti di debolezza, le opportunità e le minacce relative ai propri Competitor a cui aggiungere informazioni inerenti la Brand Reputation ed il Social Media Marketing:
..elaborare considerazioni oggettive:
..scoprirsi o riscoprirsi definendo la propria Unique Selling Proposition che differenzia la propria Struttura rispetto alle altre:
..definire infine il proprio posizionamento sul mercato:
Fare Benchmarking comparando solo e soltanto tariffe è un’attività poco produttiva e poco intelligente…sono gli altri a delineare il nostro Pricing ?
..durante il Web Marketing Day qualche anno fa si è parlato di concorrenza..clicca qui per approfondire! 🙂
A presto.
Giuseppe Taranto
Hotel General Manager
WMD Team
giuseppe@wmday.it
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One thought on “Occhio alla Concorrenza (Attenzione: qui non si parla di Tariffe..)”
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Ottimo articolo Giuseppe,
e perfetta analisi di come deve essere gestita l’immagine e la reputazione dell’hotel al di fuori delle proprie mura.
La tariffa è l’insieme di più parametri, e spesso il valore aggiunto è determinato proprio dal guardare gli altri… non negli occhi ma dall’alto di una professionalità che sta scomparendo per il Dio “prezzo”.
Imitare i propri concorrenti senza un’analisi come la tua vuol dire Scopiazzare senza cognizione di causa.
La Brand reputation non si costruisce sui prezzi ma sui servizi che si danno e sul modo in cui si danno.